從戰(zhàn)略維度，商品是【企業(yè)基業(yè)長青的根基】，從運營維度，商品是【實現(xiàn)業(yè)績倍增的保障】，從客戶維度，商品是【滿足客戶需求的載體】，是【建立客戶信任度和滿意度的橋梁】；從員工維度，商品是【企業(yè)與客戶價值交換的工具】。沒有穩(wěn)定的商品結(jié)構(gòu)，就沒有穩(wěn)定的客戶信任度和滿意度；沒有穩(wěn)定的商品結(jié)構(gòu)，就沒有穩(wěn)定的業(yè)績增長；沒有穩(wěn)定的商品結(jié)構(gòu)，就無法形成品牌的核心競爭力；沒有科學(xué)的品項規(guī)劃，如同沒有根基的大樹，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。只有根深葉茂，才能碩果累累?；趹?zhàn)略定位和經(jīng)營定位的商品運營和規(guī)劃能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的根基。

美業(yè)實體店的商品結(jié)構(gòu)，有【品類、品牌、品項】三要素；品類與戰(zhàn)略定位、經(jīng)營定位相關(guān)；品類分：面部保養(yǎng)類、纖體瘦身類、保健養(yǎng)生類、光電美膚類，醫(yī)學(xué)美容類、家居保養(yǎng)類等等；品牌與競爭定位、營銷定位相關(guān)，美業(yè)專業(yè)線品牌商5萬多家。品項與客戶定位、價格定位相關(guān)；品項特指滿足客戶的功能性需求的（如面部保養(yǎng)、減肥瘦身、艾灸養(yǎng)生等）需要按療程次數(shù)交付的項目(含產(chǎn)品/技術(shù)手法/服務(wù))。品項規(guī)劃和運營的能力，是美容美發(fā)店的核心盈利能力。

美業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈主要靠美容美發(fā)店為客戶來源和業(yè)績來源，最初因高利潤、低門檻引發(fā)了大批創(chuàng)業(yè)者進入，如今競爭激烈、產(chǎn)能過剩、商業(yè)環(huán)境復(fù)雜多變。在消費升級的時代，當(dāng)客戶的消費行為和習(xí)慣發(fā)生巨大變化時，美容美發(fā)店要快速盈利和持續(xù)發(fā)展，必須制定科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和運營規(guī)劃，而品項規(guī)劃是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和年度運營目標(biāo)的關(guān)鍵要素。愛蓮教育集團自2003年推出的《品項運營系統(tǒng)》咨詢專案，是提升實體店的品項運營能力，實現(xiàn)單店最大產(chǎn)值的系統(tǒng)解決方案，自推出至今成為美業(yè)實體店的必選的咨詢項目。

美業(yè)實體店《品項運營系統(tǒng)》的商業(yè)邏輯

一、 基于經(jīng)營定位的品項規(guī)劃

品項規(guī)劃取決于戰(zhàn)略規(guī)劃；戰(zhàn)略定位決定了經(jīng)營定位，經(jīng)營定位決定了品項定位，品項定位決定了客戶定位，客戶定位決定了價格定位，價格定位決定了營銷定位。定位定天下。尤其是品項規(guī)劃與品項運營，是業(yè)績增長的關(guān)鍵要素，是企業(yè)生存的根基。所以實體店的品項規(guī)劃就極其重要。

二、 基于客戶需求的品項規(guī)劃

美容美發(fā)實體店的業(yè)績來自于商圈內(nèi)的目標(biāo)客戶。而讓客戶心甘情愿多花錢的消費驅(qū)動力，是客戶需求和客戶價值?？蛻粜枨蠓譃椤竟δ苄孕枨?、服務(wù)性需求、心理性需求】，在消費升級的時代，誰更能了解客戶需求、挖掘客戶需求、培育客戶需求、創(chuàng)造客戶需求，誰就能持續(xù)獲取客戶，并培育客戶的終生價值。品項規(guī)劃與品項運營能力，就是持續(xù)滿足需求和培育需求的能力，就是持續(xù)獲取客戶，持續(xù)培育客戶的信任度、滿意度、忠誠度、依賴度、消費額度的能力。

為了助力美業(yè)實體店快速實現(xiàn)單店最大產(chǎn)值，量身定制的《品項運營系統(tǒng)》首先定義單店最大產(chǎn)值的關(guān)鍵指標(biāo)【最大客戶保有數(shù)X 人均消費額】。實現(xiàn)單店【最大客戶保有數(shù)】取決于持續(xù)的拓客留客能力，而持續(xù)的拓客留客能力，取決于科學(xué)的品項規(guī)劃與品項運營能力；提高每個目標(biāo)客戶全年的【人均消費額】取決于【持續(xù)滿足客戶需求的品項規(guī)劃和品項運營能力】。通過科學(xué)系統(tǒng)的品項規(guī)劃與品項運營，最終實現(xiàn)每個主推商品的最大產(chǎn)值，實現(xiàn)每類目標(biāo)客戶的最大產(chǎn)值。

三、 基于升級培育的品項規(guī)劃

美業(yè)實體店的持續(xù)拓客留客能力至關(guān)重要，拓客的核心在于留客，留客的核心在于鎖客，鎖客的核心在于持續(xù)升級培育客戶。品項規(guī)劃與品項運營能力，是將【新客變老客、老客變大客、大客變終生客戶的能力】。因此，品項運營能力就是持續(xù)的拓客、留客、鎖客、升客能力。

四、 基于業(yè)績倍增的品項規(guī)劃

愛蓮教育集團以業(yè)績倍增為結(jié)果導(dǎo)向，先以【單店最大產(chǎn)值調(diào)整業(yè)績結(jié)構(gòu)，再以業(yè)績結(jié)構(gòu)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，以客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整品項結(jié)構(gòu)】。因為品項結(jié)構(gòu)決定了客戶結(jié)構(gòu)；客戶結(jié)構(gòu)決定了業(yè)績結(jié)構(gòu)，用最簡單、最直接、最有效、最低成本，最高績效，快速實現(xiàn)單店最大產(chǎn)值。

以單店最大產(chǎn)值的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)【最大客戶保有數(shù)、人均消費額、人均項目數(shù)】作為調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)的決策依據(jù)；以單店最大產(chǎn)值的關(guān)鍵利潤指標(biāo)【品項普及率、品項連帶率、品項復(fù)購率】作為調(diào)整品項結(jié)構(gòu)的決策依據(jù)。再以【客戶需求與客戶價值】為導(dǎo)向，構(gòu)建科學(xué)的品項規(guī)劃與品項運營系統(tǒng)；精準(zhǔn)的品項定位、客戶定位、價格定位、營銷定位；以最低的成本費用，精準(zhǔn)實現(xiàn)單店最大產(chǎn)值。

五、 基于持續(xù)盈利的品項規(guī)劃

科學(xué)系統(tǒng)的品項結(jié)構(gòu)，既能推動單店快速盈利，實現(xiàn)單店最大產(chǎn)值；還要基于戰(zhàn)略目標(biāo)推進實體店持續(xù)盈利和連鎖擴張。愛蓮教育集團基于【單店盈利模式】設(shè)計的《品項運營系統(tǒng)》從戰(zhàn)略層面提升【業(yè)績貢獻率、業(yè)績增長率、商品毛利率】三個關(guān)鍵指標(biāo)；從運營層面提升【商品普及率、商品連帶率、商品復(fù)購率】三個關(guān)鍵指標(biāo)；并在愛蓮在線教育課程中詳細(xì)的案例講解。

業(yè)績貢獻率：該品項占全年總業(yè)績的比重

業(yè)績增長率：該品項與上年度業(yè)績的增長率

商品毛利率：該品項扣除可預(yù)知成本后的利潤率

商品普及率：該品項占總目標(biāo)客數(shù)的成交比率

商品連帶率：該品項可連帶的相關(guān)品項的比率

商品復(fù)購率：該品項的老客戶重復(fù)購買的比率

六、 基于行業(yè)趨勢的品項規(guī)劃

美業(yè)快速發(fā)展的30多年，歷經(jīng)了五個時代的變革，都引發(fā)了消費需求的巨變，美業(yè)只有順應(yīng)趨勢，與時俱進，才有生存和發(fā)展的機會。

傳統(tǒng)社會的核心財富是“產(chǎn)品”未來社會的核心財富是“數(shù)據(jù)”。誰鏈接了消費者的需求，誰掌握了消費數(shù)據(jù)，誰就在制定新的商業(yè)規(guī)則。

未來線下的實體空間，將越來越多的淪為公共空間，進入免費，開放，體驗?zāi)Ｊ?，人的消費將越來越多的往線上轉(zhuǎn)移，線上付費的比例越來越大。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)已進入產(chǎn)能過剩時代，未來最重要的不是你能生產(chǎn)什么，而是誰能把“最合適的東西送到最合適的人手里”使社會資源精準(zhǔn)匹配，各歸其位，這是未來創(chuàng)業(yè)應(yīng)該遵循的基本邏輯。