招商加盟的三個必須

1.必須梳理一份符合現(xiàn)階段和行業(yè)的招商政策

單店加盟政策／區(qū)域加盟政策／二級區(qū)域加盟政策／托管加盟政策......

2.必須給出品牌包裝和品牌管理要點

梳理定位／傳播策略／傳播渠道／招商手冊......

3.必須打造一個精英招商團隊

招商話術(shù)／招商流程／招商講師培訓(xùn)／招商團隊考核

很多公司有個誤區(qū)認(rèn)為招商必須得需要專業(yè)的招商人員：事實上所謂精英招商團隊并不一定都是全職招商人員，各個門店的店長、廚師長、總部的辦公室人員、甚至門店的普通員工，只要事先給大家培訓(xùn)了標(biāo)準(zhǔn)的招商話術(shù)與流程，人人都可以是企業(yè)的加盟招商人員。一些小店會拍一些視頻在快手上分享，結(jié)果也能吸引了全國各地很多慕名而來的學(xué)習(xí)人員。同時，也要圍繞自身品牌做好7P品牌優(yōu)勢分析。 產(chǎn)品 Productb， 渠道 Placec， 價格Priced， 促銷活動 Promotione，人員 Participantf，服務(wù)環(huán)境 Physical Evidenceg， 流程 Process。

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招商結(jié)盟的八項原則

在企業(yè)決定做招商加盟的時候，必須思考這樣兩個問題

1，品牌為什么要招商？

2，怎樣招商才算是真正意義上成功的招商？

一般來說，餐飲人做招商加盟是基于資源整合的目的，利用加盟商、加盟商在當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡(luò)以及資金投入，實現(xiàn)品牌的市場增長。其優(yōu)勢是建設(shè)速度快，加快了產(chǎn)品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設(shè)和維護成本相對較低。而加盟店運營良好，實現(xiàn)雙贏的同時帶動企業(yè)品牌的市場影響力不斷擴大則是招商成功與否的檢驗。這也就是我們常提到的一體化招商模式。

一體化招商模式的本質(zhì)，就是在基于整合品牌內(nèi)外資源的基礎(chǔ)上，不僅對招商的每個環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的掌控，同時要切實為加盟商提供一套市場營銷的實操方案。

一體化招商新模式圍繞八大原則

原則一：品牌對招商資源的盤整和自我定位

盤整實質(zhì)就是對品牌的優(yōu)劣勢資源、市場機會、市場威脅的全面診斷分析，為整個品牌招商模式、營銷模式建立一個良好的信息平臺。

1.產(chǎn)品是品牌招商的基本載體

產(chǎn)品力的好壞將關(guān)系到一體化招商能否成功的關(guān)鍵。這里就是要解決產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵支撐，產(chǎn)品的競爭力等諸多因素，也就是讓企業(yè)在產(chǎn)品的盤整中多問幾個為什么。

2.企業(yè)對資金進(jìn)行全面盤整

品牌做招商活動，準(zhǔn)備拿出多少錢來完成這項工作，這些資金的儲備和調(diào)度是怎么樣的呢。我們所談的資金是一個資金的準(zhǔn)備過程，資金在招商和動銷過程中的有效利用，它對招商環(huán)節(jié)以及后續(xù)的營銷環(huán)節(jié)都是十分重要的，是招商工作中不可忽視的因素。

3.人員隊伍的盤整

招商戰(zhàn)略定下來后，搭建招商隊伍就是首要任務(wù)，通過對企業(yè)內(nèi)部人力資源進(jìn)行盤整，對招商隊伍進(jìn)行優(yōu)化組合。請注意，因為招商工作的特殊性，其對人員也有十分特殊的要求。招商人員的差異所帶來的業(yè)績差異是0∶1的關(guān)系，而非正常銷售體系中是1∶2或1∶3的級差關(guān)系。簡言之，合格與不合格的招商人員差異，直接等于有回款與沒回款。

4.市場資源的盤整

首先是認(rèn)識消費者，你將產(chǎn)品賣給誰，這個問題很關(guān)鍵，關(guān)系到產(chǎn)品的后期定位。然后是市場中有沒有競爭對手，有的話，競爭對手的情況如何；如果沒有，你就需要認(rèn)真分析，你面對的新市場將是一個怎樣的市場，這個市場將為你帶來商機的同時，也會存在很大的風(fēng)險。通過以上分析就對整體的競爭態(tài)勢有了全面了解。

盤整到市場資源這一步，品牌要回答就是我是誰，我能做什么的問題。這也是企業(yè)自我定位的問題，重點解決我能做什么的問題，然后從一個戰(zhàn)略角度來解決企業(yè)將怎么做的問題。

企業(yè)自我定位的第一點是產(chǎn)品的定位，根據(jù)你的目標(biāo)消費者群，根據(jù)產(chǎn)品的自身特點對產(chǎn)品進(jìn)行的定位；第二點是目標(biāo)人群的定位；第三點是價格的定位；第四點是加盟商標(biāo)準(zhǔn)的確定，加盟商的標(biāo)準(zhǔn)建立了，劃分經(jīng)銷區(qū)域、制定經(jīng)銷政策就有了依據(jù)。

品牌選擇哪類加盟商將關(guān)系到后期招商政策的制定，我們通常將加盟商分成四類，有資金有實力，有資金沒實力，沒資金有實力和沒資金沒實力；以及是否具有餐飲運營經(jīng)驗。

品牌最終通過自我定位后再來尋找合適自身發(fā)展的加盟商，制定加盟商選擇標(biāo)準(zhǔn)并制定出相關(guān)表格，篩選出初審合格的，再進(jìn)行后面的考察簽約。

原則二：研究和確定產(chǎn)品贏利模式

贏利能力實質(zhì)是加盟商做產(chǎn)品時的投入產(chǎn)出比，這涉及到加盟商價值鏈、利益點的形成以及風(fēng)險控制問題。加盟商能不能賺到錢，有哪些利益點可以幫助他賺錢，能幫他賺錢的方式是什么，關(guān)系到加盟商在市場運作過程中的一個抗風(fēng)險的能力，抗風(fēng)險能力的大小應(yīng)考慮到產(chǎn)品線的問題，招商產(chǎn)品是單一產(chǎn)品，還是產(chǎn)品組合，此外產(chǎn)品的變現(xiàn)能力即產(chǎn)品動銷，關(guān)系到加盟商贏利預(yù)期時間的長短，而產(chǎn)品定位、價格設(shè)計、通路運作、促銷、廣告宣傳等又是影響終端動銷的重要因素。

原則三：企業(yè)招商資金的儲備和調(diào)度能力

資金儲備是能否正常招商的關(guān)鍵，是維持招商正常進(jìn)行的根本，人力資源的費用支出，招商的宣傳支出，產(chǎn)品廣告宣傳的費用支出，研發(fā)、生產(chǎn)的費用支出，這都涉及到資金的儲備。

資金調(diào)度是在盡可能的條件下，在控制你的成本和擴大你的收入的同時，還要注意兩種極端，一種是過于控制成本，一種是不考慮成本；對費用的過度控制是企業(yè)追求利益最大化的常見行為，合理的費用支出是經(jīng)營收益鏈不致斷裂的必要保證。

另外，品牌在招商初期不考慮成本，放手一搏，常常造成當(dāng)現(xiàn)金流量不足時會措手不及，當(dāng)現(xiàn)金流量遲窒時會變更經(jīng)營計劃，當(dāng)現(xiàn)金流量阻斷時會出現(xiàn)崩潰。合理儲備與調(diào)度資金應(yīng)與項目運行規(guī)律吻合為宜。

原則四：系統(tǒng)性招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效掌握以及市場終端動銷的模式打造

系統(tǒng)性招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效掌握就是品牌要對招商過程中關(guān)系到招商成敗的每個關(guān)鍵點都要清楚和控制，它包括：邀約、接聽的技巧、企業(yè)內(nèi)部人員的培訓(xùn)、追訪的規(guī)范、招商會議的規(guī)范、簽約的規(guī)范、追款的規(guī)范、加盟商資料庫的建立、招商廣告計劃的制定、招商的費用預(yù)算、對加盟商的服務(wù)、這都是一體化招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以上諸點缺一不可。品牌只有保證每個環(huán)節(jié)的有效運作，保證每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能達(dá)成招商的成功。

原則五：企業(yè)人力資源配置和內(nèi)部管理的合理性

人員的素質(zhì)，組織框架、企業(yè)的內(nèi)部信息流程，招商獎懲制度，通過獎優(yōu)懲劣，做到企業(yè)公平公正，用十五個字表示。

人人有目標(biāo)

時時有計劃

計劃有控制

原則六：品牌招商過程中的耐受力

萬不可急功近利，項目的啟動，有其規(guī)律性和持續(xù)性。急功近利者，往往在未達(dá)到項目成功臨界點時功虧一匱。

權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示，招商廣告必須通過七輪以上的轟炸，方可達(dá)到招商效果，可有的品牌只做了五次就撤掉廣告，就中斷了與潛在加盟商的萌芽關(guān)系，而且廣告費用也白白浪費了。有些品牌不愿做樣板市場，可是他們沒有想到一旦樣板市場動起來，就會產(chǎn)生羊群效應(yīng)。品牌要通過四有，有信心、有控制、有評估、有修正，來提升品牌的耐受力。

原則七：樣板市場是檢驗產(chǎn)品模式和贏利模式的關(guān)鍵

模式解決加盟商投入產(chǎn)出的問題。很多招商品牌不做樣板市場，認(rèn)為樣板市場是做給加盟商看的，只是一個招牌，這其實只是目的之一，更重要的是檢驗企業(yè)打造的動銷模式、盈利模式能不能給加盟商帶來利益，能不能實現(xiàn)產(chǎn)品動銷這才是關(guān)鍵要素。

我們知道，通常影響一個區(qū)域市場銷售的因素很多：如產(chǎn)品力、廣告配合、促銷活動、以及銷售人員綜合能力等。我們又面對的是一個因購買力、消費意識、消費行為、商業(yè)環(huán)境、競爭態(tài)勢等因素造成的復(fù)雜的營銷環(huán)境，同時由于加盟商在資金、市場管控能力、當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系等層面不盡相同，一個周密的營銷策劃方案，在執(zhí)行當(dāng)中難免會產(chǎn)生不同的市場效果。

但是，品牌必須力求打造一個核心的盈利模式，并且該模式應(yīng)該具備可操作性、可復(fù)制性和可控制性，這樣才能保證加盟商本區(qū)域內(nèi)的基本銷售利益。使樣板市場起到真正意義上的示范作用，樣板市場是檢驗產(chǎn)品動銷的根本，有了這個根本，后續(xù)的招商就有一個很好的促進(jìn)作用。

原則八：執(zhí)信有恒

這是要解決品牌商信用問題，品牌商良好的行為和形象是實現(xiàn)持續(xù)招商的可能。品牌商對加盟商的每個承諾要做到言必行、行必果，保持品牌商良好形象；企業(yè)在招商上不能空談，這是企業(yè)良性持續(xù)招商過程中不可缺少的部分。

任何加盟商都不愿和一個沒有企業(yè)信譽的企業(yè)去合作。企業(yè)對有能力承諾的事就去承諾，不能做的事不要開空頭支票，今天一個話，明天變個事，時間長了，加盟商就會明白這家企業(yè)沒有信譽，合作就很難進(jìn)行下去。